A armadilha do "dinheiro na mesa"

Nem todo dinheiro da mesa é para você.

Quando estamos elaborando um modelo de negócios, seja o tradicional o o Business Model Canvas, que é mais enxuto e clássica nos encontramos com a etapa 8: Parcerias chave da imagem abaixo

Um dinheiro na mesa muito comum está em quebrar ponte: Se tem alguém ganhando mais que eu no processo, por que eu não me torno essa empresa?

Se eu estou indicando os serviços de outra pessoa, por que eu não ofereço o serviço em questão e monetizo mais vezes o mesmo cliente?

O perigo mora em um seguinte: Toda organização tem 3 figuras —> Influenciador, decisor e analista. Temos um exemplo abaixo de uma concessionária, na compra do primeiro carro da filha.

Ao oferecer um novo serviço, você pode acabar se tornando concorrente de seus parceiros-chave.

Esse parceiro, pode se tornar um influenciador ou até mesmo um decisor de futuros negócios. O que me lembra aquela música —que não entendo até hoje como fez sucesso mas meu avô adorava: Cada um no seu quadrado

Entenda o seu lugar na mesa.

Se você presta serviço, o seu lugar no share-of-wallet(ou carteira do cliente) é próximo da folha de pagamento e parcerias chave

Se você é um influenciador, o seu lugar é de marketing de influencia —essa é sua moeda

Se você é um coprodutor ou bastidores, o seu lugar é um mix dos 2: Você precisa ser uma autoridade, ter uma zona de influência(mesmo que micro) e pode facilmente ser confundido com o prestador de serviço —por isso, é importante se posicionar.

Entender o seu papel evita que você dispute o lugar na mesa com os seus parceiros chave.

Mas cuidado.

Um negócio, principalmente digital, é baseado em unit economics

Você deve(e precisa) pensar em mais formas de monetizar o seu cliente ou atingir novos clientes, porém, essa forma não pode matar o seu ganha-pão ou desfazer parcerias chave do seu negócio.

Inclusive, um ótimo caminho para reduzir o CAC é pensar em novas parcerias chave. Seja alguém que vende para o mesmo cliente que você ou alguém que influencia a decisão dos seus clientes.

Para quem presta serviço

Um dos principais influenciadores da decisão são os mentores. Eles são parcerias chaves indiretas para o motor de aquisição do seu negócio.

A equipe do seu cliente é um influenciador da decisão de contratação: Em seu networking, reserve um espaço para prestadores de serviço também.

Para quem produz conteúdo

Existe a troca de audiência. Você pode ter uma collab com um influenciador que tem a mesma audiência que você —inclusive que preste o mesmo serviço que você.

Um recente estudo da hotmart mostrou, inclusive, que quem já comprou um curso do seu nicho de atuação anteriormente tem mais chances de comprar um novos curso do mesmo segmento, de outro produtor.

Ícaro de Carvalho costuma dizer que não existe concorrência e quanto mais o tempo passa, mais essa afirmação faz sentido.

Você não perde um cliente para a concorrência, você perde ele para você mesmo.

Olhar para a concorrência ou pro dinheiro na mesa pode(e vai) te afastar do próximo nível do seu negócio.